Van Leer Consultancy

Cases

Cold call attitude accountants

High end professionals die allemaal zelf verantwoordelijk zijn voor hun omzet bleken niet instaat om zelfstandig te acquireren. Iedereen onderschreef het belang ervan, maar in de praktijk werd het niet adequaat aangepakt. Geen tijd was het meest gebruikt excuus.

Aanpak:

Een driedaags training waarbij gedurende twee dagen de accountant bewust werden gemaakt van nut en noodzaak van acquisitie en vooral manieren gedemonstreerd om cross-sell kansen te creëren.

Op de follow-up dag moesten alle accountants onder begeleiding van Frank zelf aan de slag en hebben contacten nagebeld. Met groep van 10 deelnemers meer dan 40 nieuwe afspraken gerealiseerd die voor meer dan 100.000 euro opdrachten hebben opgeleverd.

De accountants die hebben meegedaan aan de sessie hebben geleerd hoe het werkt, en vooral omdat ze er succesvol mee hebben gewerkt zijn ze ook gemotiveerd geraakt om het blijvend te doen.

Duur van de training: 3 en ½ dag

Uitzendorganisatie

De intercedenten van een uitzendorganisatie hebben moeite om bij nieuwe klanten binnen te komen en hebben het geloof in hun unieke propositie langzaam verloren. Weinig energie in de organisatie en de laatste positie in een ranking van omzet groei in hun branche.

Aanpak:

Een middag oefenen met 60 deelnemers om hun pitch te verscherpen. Een huiswerkopdracht voor iedereen om zijn verhaal persoonlijk te presenteren met meer contrast.

Tijdens een ochtendbijeenkomst moest iedereen zijn nieuwe verhaal op een podium presenteren. dezelfde dag nog werden prospects benaderd met de nieuwe propositie en concrete afspraken gemaakt.

Het groepseffect zorgde ervoor dat iedereen veel verder ging dan normaal waardoor geloof en zelfvertrouwen zichtbaar groeiden. Na 4 weken tijdens een vervolgbijeenkomst werden de eerste opdrachten gepresenteerd.

Ook het management is bij de training betrokken en via een ‘Dragons Den’ werden alle nieuwe ideeen uit van outperformers geevalueerd en beloond .

Case digital transformation story telling

Bij een software bedrijf moeten alle verkopers hun klanten overtuigen om meer diensten ‘On demand’ af te nemen en hun IT infrastructuur anders in te richten. De bottleneck is hier per deelnemer met een overtuigend verhaal te komen dat precies past bij de situatie van de klant

Aanpak:

In teams van 10 personen ontvangt elke verkoper feedback op zijn optreden en krijgt individuele tips op zijn performance. Camera oefening en een op een sessies. Na 1 dag is elke accountmanager in staat om zonder powerpoint een onderscheidende presentatie bij een klant te houden. de presentatie is van een monoloog veranderd in een dynamische dialoog waardoor de accountmanager moeiteloos zich kan onderscheiden van de concurrentie.

Heeft aantoonbaar nieuwe opdrachten opgeleverd bij multinationals.